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移动信息化销售

        现在,很多企业都特别注重销售管理,因为好的销售管理方法可以提升企业的竞争力同时也是企业的命脉,增加企业的收益。但是什么才是最好的销售管理方法?不同的企业有不同的方法,可也存在着不同的管理问题。有些企业管理者认为,做市场靠的是谁给的回扣多,谁的关系好,谁就能把产品卖出去。因此,销售业绩成为衡量销售人员工作能力好坏的唯一标准。企业管理者在销售人员的管理上信奉是骡子是马,拉出去溜溜就知道了,业绩不好就把业务员给辞退,这样的管理方法很容易导致销售队伍不稳定,凝聚力差,甚至会影响到整个公司形象。

       还有不少企业管理者,秉着“用人不疑,疑人不用”的态度,对销售人员拜访终端实行粗放式的管理,但往往会发觉一些不明的行踪,有作假的报表,匪夷所思的报销单致使管理者怀疑自己的管理能力。如何更好地提高销售人员的综合素质和业务的能力成为很多企业管理者头疼的问题。
       另外,在客户管理方面,也没有一个统一的客户管理资源。当业务员去拜访客户时还是拿着一本笔记本来记下客户的信息,但是呢这样并不能清楚看清客户的具体长相,也没有重点的标记和跟进。所以这样就会给业务员带来一个模糊的印象,不能很好地跟进客户,当然业绩就不能很好地体现出来哦,那如何来解决这些问题呢?由此可以看出,对销售人员考核不能单单从靠业绩说话,销售终端的拜访不能仅仅采用粗放式的管理,这给企业管理者提出了更高的要求。一是需要针对企业销售人员需要周期拜访客户的特点,实行有效的监管;二是管理者需要对终端数据进行实时的管理和控制。怎么才能实现这两个目标?目前了解过一些企业,这些企业公司做的还是挺不错的,看看这些企业是如何实现销售管理创新的呢。
 第一、业绩不是唯一指标,销售的过程才是重点

       不再以销售业绩作为销售人员考核的唯一标准。其实,业绩好坏有很多原因,市场环境好时,即使销售人员不拜访客户,也会有很好的销售业绩;如果是一个新开发的市场,即使销售再努力也不一定有好的结果。其实移动信息化并不是遥不可及的高科技,敢于创新的企业把拜访频次作为销售业绩考核的指标,并为每一个销售人员都配备了智能手机作为拜访工具。到达客户处时,通过“好业绩”的软件获取当前位置,如果获取的位置信息与客户位置匹配,则计算为有效拜访;并且把客户记录到客户资源库里,以后随时都可以翻出来聊天,电话继续与客户进行跟踪,这样每个销售业务员拜访了多少个客户,每个客户被拜访了多少次,一目了然。

第二、拜访管理,有迹可循

       销售人员工作地点不固定,要执行周期性的拜访计划,因此常常不处于管理者可控范围内,管理起来比较有难度。通过“好业绩”对销售人员工作时间段内的工作轨迹实行实时监管,并且可以记录拜访客户的里程数,谁是勤劳的销售员,只要到后台一看便知。此种方法笔者认为是移动信息化管理的亮点,也是最难推进的一点,管理者需要有足够的魄力和执行的决心。 

       移动信息化时代,给我们日常生活带来的极大的改变。在企业管理上,也值得借鉴,充分的利用现有的工具,现有的软件和现有的资源,可以帮助管理者,管好销售队伍,可以最方便的倾听到来自市场最真实的声音

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