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公司销售的人员痛点

销售团队的管理,难就难在对销售人员不是现场管理,销售经理抬头一看,身边一个人都没有,人呢?上市场了,上市场干什么去了?恐怕天都不知道!

 

100个终端销售人员,大约只有10~20个是“笨人”,会从早上八点半开完早会一口气干到下午六点下班;大约60~70个是“正常人”,会在中午吃饭前结束全天工作,中午在饭馆里造假报表;大约10~20个“聪明人”会一个小时内结束全天拜访任务,甚至仅仅打电话拜访几个大客户。

 

终端销售人员的工作现状真相大致如此,只不过这个真相,销售人员、主管们都知道,老板们都不知道或者“强行不知道”而已。

 

如果管理跟不上,“聪明人”跷班后寂寞难耐肯定呼朋唤友,聪明人的比例会迅速扩张,此风气一旦蔓延,经理们就会落入人民战争的海洋。千里之堤毁于蚁穴,多少企业终端深度分销工程轰轰烈烈开始,垂头丧气结束,最终都是毁在团队管理失控,销售人员集体填假报表、集体跷班的现象之下。

 

作为管理者,你怎么去管这些企图偷懒,或正在偷懒的终端销售人员?

 

一、领导要有效做好销售过程管理

销售人员普遍会填假报表、跷班(上午跑马观花蜻蜓点水跑完,下午打牌、甚至直接旷工)、漏访(跳过小客户不拜访)、漏单(昨天刚跑的客户,主管第二天去客户又要了很多货,说明销售人员昨天订单没拿完)、假单(虚假订单套取促销品)、绩效不足(销售人员昨天拜访的经销商,主管复查发现该经销商断货,而销售人员没发现、日报里没有反应等)、不执行标准化(销售人员刚拜访完的终端、竞品海报没有撕掉,本品新品没有拆箱上货架)……这些行为通过移动互联网将得很好的解决。

    运用移动互联网做销售过程管理工具,这并非对员工不信任,这是管理伦常,是基层管理最重要的游戏规则。比如加多宝使用好业绩的“签到”,销售人员到达经销商公司时,好业绩将自动获取经销商地址(地址不可更改),现场签到,让跷班、漏访成为历史;用好业绩现场拍照(只支持现场拍照上推广)。

真实展现门面现场,让公司的标准化得到彻底落实,

 

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